作者 | Yinting Hou

來源 | 霞光社（Globalinsights）

今年，我國跨境電商正走向新的爆發(fā)狀態(tài)。

根據(jù)網經社數(shù)據(jù)，上半年國內跨境電商市場規(guī)模達8.2萬億元，同比增長15.49%。這在上半年外貿進出口整體增長2.1%的大背景下，表現(xiàn)格外亮眼。隨著“買全球、賣全球”方面的優(yōu)勢和潛力繼續(xù)釋放，跨境電商已經成為我國外貿轉型升級的新動能。

而亞馬遜是中國賣家走向全球最重要的跨境渠道之一。自2017年在中國落地以來，亞馬遜企業(yè)購見證著許多中國賣家從貿易工廠到品牌出海的華麗轉身。今年8月8日，亞馬遜全球開店中國在過去的發(fā)展基礎上，又發(fā)布“產業(yè)帶啟航十條”扶持計劃，推動“跨境電商+產業(yè)帶”融合發(fā)展。根據(jù)預測，到2025年全球有80%的B2B交易都會轉移到線上。

當傳統(tǒng)工貿生意遇到亞馬遜企業(yè)購DTB（Direct To Buyer），一個新的B2B跨境電商藍海市場逐漸綻放。值此之際，亞馬遜企業(yè)購聯(lián)合霞光社推出“中國產業(yè)案例出海記”系列探訪，記錄亞馬遜品類大賣一路出海的深度故事。

這是本系列的第一篇，我們關注近三年崛起的藍海賽道——3D掃描打印產品的出海歷程。憑借中國供應鏈優(yōu)勢和創(chuàng)新技術驅動，國產3D掃描打印產品在海外贏得一片天地。

“歐洲有一個醫(yī)生用戶，自己的孩子缺了一條胳膊，他使用我們的3D掃描儀，為孩子制作了一個適配度很高、很舒服的假肢。這令我們很有感觸?！敝蠊怆奟evopoint（下稱“知象光電”）創(chuàng)始人、CEO周翔對霞光社分享道。

從2014年創(chuàng)立至今，知象光電建立了從微結構光芯片到高精度3D視覺算法的自主技術體系，研發(fā)的3D掃描儀銷量領先，終端用戶遍及全球150多個國家或地區(qū)。

3D激光掃描（又稱“實景復制”）技術的出現(xiàn)、發(fā)展始自20世紀下半葉，最初是為了能準確地重現(xiàn)各類物體和場景的外觀。第一臺3D掃描儀誕生于20世紀60年代。3D掃描儀廣泛應用于電影、VR的制作中，其他常見應用包括工業(yè)設計、假肢矯形器、逆向設計、質量控制及文物檢查與記錄等。

根據(jù)Mordor Intelligence的報告，3D掃描市場在2023年的價值為25.1億美元，預計2028年將達到62.3億美元，預測期內的復合年增長率為14.98%。

3D掃描的下一步，往往就是3D打印。3D打印是快速成型技術的一種，又稱“增材制造”（AM），3D打印概念可追溯到1970年代，而最早的實驗設備出自1981年。該技術已獲得廣泛應用，2022年中期有近600架波音737 MAX商用飛機投入使用，該飛機配備了GE航空航天公司和賽峰集團的LEAP發(fā)動機，其中包括3D打印的燃油噴嘴、燃燒器襯套和熱交換器。

2020年全球疫情大流行期間，3D掃描、3D打印技術獲得突破性發(fā)展。為了應對疫情之下生產力下降、供應鏈短缺問題，制造商、創(chuàng)客們利用3D數(shù)字化技術，快速生產工業(yè)品、醫(yī)療設備和日用品，極大滿足了本地的大規(guī)模生產需求。

荷蘭在線制造平臺Hubs發(fā)布的《3D打印2022年趨勢報告》稱，到2022年底，全球3D打印市場規(guī)模達到183億美元；預測到2026年，3D打印整體市場將增長24%將達到445億美元。

值得一提的是，國產3D掃描儀、3D打印機正在主導全球消費市場。

根據(jù)中國增材制造產業(yè)聯(lián)盟統(tǒng)計，2021年中國增材制造企業(yè)營收265億元，近四年平均增長率約30%，高出全球平均水平約10%。

海關數(shù)據(jù)顯示，2023年1-6月，中國桌面消費級3D打印機出口達146.9萬臺，價值近22億元。

《經濟學人》雜志曾預測，3D打印技術“將推動新一輪工業(yè)革命的來臨”。國產3D掃描儀、3D打印機，正沖向全球市場，以創(chuàng)新技術、成本優(yōu)勢等獨特產業(yè)能力，改變著這項重要科技的未來。

1、技術創(chuàng)新，定義新一代3D掃描打印產品

周翔原是西安交通大學精密工程研究所副教授，研究方向覆蓋了高精度3D成像、工業(yè)3D視覺等領域。

2014年，正值“雙創(chuàng)”（指“大眾創(chuàng)業(yè)、萬眾創(chuàng)新”）政策火熱，他帶領4位碩博生組建了科創(chuàng)團隊，他說道，“科技創(chuàng)業(yè)一直是我本人的情懷，我很希望把學術用于現(xiàn)實，創(chuàng)造一些真正的產品來服務于社會?！?/span>

參加科創(chuàng)比賽中，周翔發(fā)現(xiàn)各行各業(yè)都在掀起數(shù)字化的浪潮。他預估，三維視覺技術將幫助3D數(shù)字化產業(yè)發(fā)展，便決定以創(chuàng)業(yè)的形式來研發(fā)相關應用。于是，知象光電創(chuàng)始團隊成立，并確定了“高精度3D視覺”的技術定位，開始走一條“底層創(chuàng)新”之路。

知象光電團隊花了五六年，去研發(fā)底層芯片，也即3D成像中核心的成像芯片，周翔回憶道，“這個過程并不簡單，過程很漫長，需要長期的研究、長期的投入，但我們始終相信底層創(chuàng)新能夠走得更遠，能夠帶動更大的產業(yè)價值。”

彼時，市場上普遍使用的是國外廠商技術，“這項技術很成熟，也很好，但一顆芯片成本就要數(shù)百美元，很難大批量應用?！币虼耍?D掃描儀市場單價可達數(shù)萬美元，買家局限于有資金實力的企業(yè)。

漫長的研發(fā)征途，團隊也遇到過挑戰(zhàn)和質疑。一開始，團隊可謂“白手起家”，靠自己的積蓄投入研發(fā)；后來，在沒有市場化的情況下，他們需要募集資金，周翔說道，“對員工也好，對投資人也好，我們都要解釋清楚未來的發(fā)展規(guī)劃，例如何時研發(fā)成功，何時大規(guī)模商業(yè)化?！?/span>

如今成功后，團隊獲得了可觀回報，但研發(fā)這條路不確定性太多。

“芯片是有周期的，每6個月要迭代一次，每次投入都很大。初期，產品性能遠遠達不到能夠取代現(xiàn)有技術的水平，就出現(xiàn)兩種聲音，一種認為這項技術無法成功，一種認為現(xiàn)在不行，但只要不斷完善，就能克服缺點，實現(xiàn)突破。”他說道，初期研發(fā)的微結構芯片，精度差、穩(wěn)定性差，經常有故障，團隊憑借一股信念，堅持不懈地測試、優(yōu)化、迭代，終于突破瓶頸，實現(xiàn)技術創(chuàng)新。

知象光電研發(fā)了微結構光投射技術，可替代國外技術應用于3D掃描儀，并將每顆芯片成本壓縮到1/50以內，而體積也壓縮到了1/1000。2017年，知象光電獲批國家高新技術企業(yè)，并通過ISO9001質量體系認證。

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2019年，微光學芯片投產；2020年，知象光電高精度工業(yè)3D相機面市，手持式3D掃描儀銷往全球，而售價最低可至市面產品的1/30，第一代產品售價僅為500~600美元。

成功自研微結構光芯片、3D成像算法以及成熟的3D智能軟件技術，周翔指出，知象光電的研發(fā)節(jié)奏還沒有停下來，還要繼續(xù)提升技術水平，繼續(xù)創(chuàng)新，“作為技術團隊，重要的是要對技術路線有充分的論證，專業(yè)的、理性的分析，這樣即使在質疑聲中，也能抱有希望，不斷努力?！?/span>

2、“產品變了，銷售渠道也必須改變

知象光電，從亞馬遜開始，將國產3D掃描儀賣向全球。

知象光電跟亞馬遜、跨境電商結緣，有其必然性。周翔解釋道，“當一項新技術出來，產品的成本和應用性都發(fā)生本質改變，銷售渠道也必須改變?！?/span>

原本市面上的3D掃描儀，一臺售價約10萬元或20萬元，一般走的都是線下B2B的傳統(tǒng)代理模式，而開拓這種渠道，營銷成本高昂。知象光電推陳出新，其3D掃描儀單價數(shù)百美元，難以在這種渠道中快速打開市場、獲得利潤，周翔分析道，“傳統(tǒng)產品針對的客戶可能是大企業(yè)、高校研究所，而我們更想直接觸達全世界的中小企業(yè)和C端用戶?！?/span>

通過亞馬遜網上銷售，營銷成本低，且能快速教育市場，“眾所周知，在電商發(fā)展周期中，亞馬遜在C端與B端都能達到比較好的市場占有率，亞馬遜的中小企業(yè)與一般消費者用戶遍及全世界，特別是歐美日等發(fā)達市場，也正是我們的主要客戶群所在地?！?/span>

2021年，知象光電在深圳設立海外運營總部，在當?shù)匚{一些成熟的電商人才，開始經營亞馬遜等電商渠道。創(chuàng)始團隊都是技術出身，初入商業(yè)領域，接觸新興的跨境電商，運營技巧不免生疏。但產品的硬實力和價格優(yōu)勢，很快令知象光電獲得正面反饋，發(fā)展很快，業(yè)績超出預期。

從2021年第一款3D掃描儀在亞馬遜上線，今年知象光電已上線第五款產品，至今3D掃描儀系列產品累計銷量超過10萬臺，在亞馬遜英、法、德、意等國家站點，都位列品類銷量排名第一。

事實上，周翔指出，在知象光電進入亞馬遜3D掃描類目之前，該類目產品成交量不高、活躍度較低，因單價較高的產品很難在線上大量成交，“我們進入亞馬遜快三年了，現(xiàn)在明顯感覺到，整個類目被帶動起來了，繁榮了起來，入場的賣家越來越多，體量明顯增大了?！?/span>

知象光電3D掃描儀受到亞馬遜全球普通消費者與企業(yè)用戶的歡迎。有一位美國的3D建模師，他的工作是為電影特效公司、游戲公司等設計角色原型，每設計一個數(shù)字IP，他需要手工設計一個月以上。使用了知象光電3D掃描儀后，他從現(xiàn)實中取樣，再進行數(shù)字化修改，原本一個月的工作量壓縮到了一星期，效率大幅提升。

據(jù)悉，知象光電3D掃描儀系列產品能大幅提升3D建模效率，已為全球6萬多名創(chuàng)客和1萬多名設計師累積節(jié)省建模時間100萬人/天，建模效率提升了10倍以上。

3、“兩條腿前進”，邁向科技出海新道路

像亞馬遜這樣同時擁有C端與B端用戶的跨境電商平臺，也讓知象光電這樣的科創(chuàng)企業(yè)有更大的發(fā)展空間。

“當一個新產品面向全球，尤其是技術路線發(fā)生重大變更的時候，我們需要第一時間獲得用戶的反饋、意見，了解銷售的情況，及時歸納總結，這對新產品的市場化過程尤為重要?！敝芟璞硎荆聦嵶C明，相比傳統(tǒng)依賴線下第三方代理商的模式，選擇以線上電商為主、個別代理商為輔的方式，是相對正確的。

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事實上，不同于日用品、服裝等類目，3D掃描儀、3D打印機具有較強的工具屬性，面向的群體并非普羅大眾，其B端屬性較強。很多工程師、設計師等專業(yè)人員購買產品，是為其研究、工作服務；同時，在亞馬遜企業(yè)購上，很多企業(yè)也會通過亞馬遜批量購買3D掃描儀、打印機。

通過亞馬遜企業(yè)購，知象光電觸達了傳統(tǒng)渠道未能拓展的客戶群體?！坝捎谠趪鴥?，我們很難與海外的采購商面對面溝通。但越來越多的企業(yè)通過亞馬遜購買我們的產品，我們才發(fā)現(xiàn)，線下的生意正在往線上搬，在跨境電商上，我們也能去做B2B的生意?！敝芟韪嬖V霞光社，到現(xiàn)在為止，知象光電在亞馬遜企業(yè)購上的企業(yè)用戶占比達1/3，且數(shù)量仍在不斷增長。

周翔發(fā)現(xiàn)，針對B端用戶，亞馬遜企業(yè)購推出了很多系統(tǒng)性打法，例如有專門的推廣活動，也會設計階梯價、批量價等多元化銷售模式。這對于知象光電來說，是適逢其時的利好。在這種DTB（Direct To Buyer）模式下，公司不用通過第三方代理商，就能直接跟采購商達成訂單，在產品定價上更有優(yōu)勢，利潤空間也更大。

據(jù)悉，亞馬遜在全球已經擁有超過600萬的企業(yè)客戶和機構買家。2023年，亞馬遜企業(yè)購在全球的年銷售額預估將達到350億美元。

目前，通過亞馬遜和亞馬遜企業(yè)購，知象光電等3D掃描儀的中國賣家，正以B2C、DTB“兩條腿走路”，打開全球更廣泛的市場，將中國智能制造產品，帶到世界各國和地區(qū)的不同類型用戶的生活和工作中。

周翔分享了一個歐洲牙科設備銷售商的故事，其購買了知象光電的手持3D掃描儀，自主將其設計成一套適用于美容齒科的裝置，甚至拍攝了宣傳片，帶到歐洲各個牙科論壇上推廣，并取得不錯的效果。“他也是從亞馬遜上下單的，而這只是眾多案例之一。這些行業(yè)用戶裂變，終端用戶的獲益，也讓我們獲得很棒的口碑，在YouTube上搜索都有很多我們品牌的曝光?！?/span>

數(shù)據(jù)顯示，知象光電工業(yè)系列3D視覺產品已服務全球超過100家企業(yè)、500多條生產線，解放了1000多名焊接工人的勞動強度。

周翔表示，面對激烈的行業(yè)競爭，知象光電不僅要在技術上有核心競爭力，也要建立品牌護城河。今年，公司要加大力度做社交媒體運營、KOL投放、媒體評測和參與線下展會，不斷增加品牌知名度，讓越來越多的人了解并信任品牌，“在我看來，企業(yè)出海要有研發(fā)和品牌的雙重實力?！?/span>

跟隨亞馬遜企業(yè)購，中國科技出海正在邁向新臺階，3D掃描、打印就是代表性產業(yè)之一?！?D產業(yè)數(shù)字化浪潮已經到來，未來，產業(yè)應用會越來越廣泛。關鍵就在，這是一個朝陽產業(yè)，機會總是越來越多?！敝芟鑼ο脊馍绫硎尽?/span>

（文章對原文進行部分刪減）